Pulse
Apuesta Total: Obvladovanje Peruja
By Lewis - 17. avgusta 2020
V obsežnem intervjuju po nastopu na SBC Digital Summit Latinoamerica je Gonzalo Pérez, izvršni direktor Apuesta Total, za G3 spregovoril o zapletenosti perujskega trga. Začeli smo z razpravo o tem, kako je Apuesta Total postala vodilni operater na trgu v državi.
Apuesta Total je bila ustanovljena na perujskem trgu leta 2014. Peru je zelo kapitalistična država, saj 33 odstotkov države živi v Limi. Začeli smo delovati v mestu severno od Lime, imenovanem Trujillo, ki ima skoraj milijon prebivalcev, v primerjavi z desetimi milijoni v Limi, tako da lahko vidite razliko v velikosti trgov. S skoraj eno tretjino prebivalstva v Limi je glavno mesto Peruja v nasprotju z drugimi latinskoameriškimi državami izjemno pomembno.
V letu 2018 smo začeli z ambicioznim projektom odpiranja vsaj 20 trgovin mesečno v naslednjih treh letih. Pred tem smo bili majhna blagovna znamka s spletno stranjo in 15 trgovinami. Šlo nam je dobro, vendar smo morali narediti skok k večji blagovni znamki, saj je bil naš začetni cilj postati eden glavnih igralcev na trgu. V tistem trenutku je bil edini večji igralec na maloprodajnem trgu INTRALOT de Perú, na spletni strani pa Inkabet in Betsson.
Po naši širitvi leta 2018 imamo zdaj več kot 400 trgovin in pričakujemo, da bomo v prihodnjih letih imeli vsaj 800 trgovin. To je zelo pomembno, saj veliko ljudi v Peruju nima bančnih računov ali kreditnih kartic, zato se moramo pripeljati na njihove ulice in soseske.
Trenutno ni posebnih predpisov in športne stave v Peruju so zakonite, saj naša ustava določa, da lahko počnemo vse, kar ni strogo prepovedano, edini prepovedi iger na srečo pa so igralni avtomati za otroke in organiziranje pasjih dirk. Zato lahko odpremo bančni račun, plačujemo davke in počnemo kar koli drugega, ne da bi bili za svoje storitve posebej obdavčeni. To nam je v prid, saj ima večina drugih trgov športnih stav poseben davek za svoje storitve, Peru pa trenutno ne.
Govorite o plačilih in o tem, kako se transakcije še vedno pretežno izvajajo v gotovini. Se vam zdi, da se bo to kmalu spremenilo?
V Peruju 70 odstotkov delavcev ni na plačilni listi in vsak dan prejemajo dohodek v gotovini. To je strukturni problem države – zelo drago je zaposlovati in odpuščati ljudi, zato je boljša gotovina v blagajni. Še nekaj časa bo minilo, preden se bo stanje spremenilo in bo v bančnem sistemu več ljudi. Ljudje imajo denar, tako da stavijo v trgovinah. Očitno bo postopen prehod na kreditne kartice in bančne račune, vendar bo to počasen prehod. Zato je za nas pomembno, da imamo trgovine, ki ponujajo gotovinsko plačevanje in plačevanje s kreditnimi karticami, a na koncu je gotovina kralj na trgu.
Verjetno sta to, da sta gotovina in trgovina na drobno kralja, poslabšala vpliv Covid-19 na poslovanje?
Covid nas je zelo prizadel. 10 odstotkov naših prihodkov je bilo iz naše spletne strani, preostalih 90 odstotkov pa iz maloprodajnega kanala. Naša vlada je prekinila delovanje 16. marca, trgovine pa so se smele ponovno odpreti šele v začetku julija, razen nekaterih mest, ki so še vedno zaprta. Dalo nam je priložnost, da delamo na našem spletnem mestu – ne samo na samem izdelku, ampak tudi v smislu uporabniške izkušnje. S plačilnimi procesorji smo se lahko dogovorili za boljše pogoje – prej smo na primer ponujali okoli 13 dolarjev kot minimalni depozit, zdaj pa je to znižano na tri dolarje.
Običajno je bilo, da so dvigi trajali od dva do pet dni, da smo prejeli plačilo, zdaj pa to počnemo v 24 urah. Predstavljanje izdelkov na našem spletnem mestu prek pretakanja na Facebooku je pomagalo oglaševati izdelke, ki jih imamo na voljo, vključno s športnimi stavami, virtualnimi igrami in spletnimi igralnicami. S spletnega vidika je bil pozitiven s 350-odstotnim povečanjem julija v primerjavi s februarjem, vendar je maloprodajni kanal resnično trpel. Morali smo se pogajati z našimi delavci, kar je bilo težko, saj je naša delovna zakonodaja zelo toga. Menimo, da bo Peru doživel drugi val in pripravljeni smo na to z močno ponudbo spletnih izdelkov.
Kako je pandemija premaknila, če sploh, vaš operativni fokus med maloprodajo in spletom? Kako nameravate upravljati igralce v spletu in maloprodaji? Kje bi najraje imeli svoje igralce?
V Peruju ne govorimo o določenih igralcih, saj so maloprodajne stave anonimne. V maloprodaji imamo zelo nizko vstopnico v primerjavi s spletno, vendar je število vstopnic veliko večje. Pričakovali bi, da se bo v normalnih razmerah naše spletno poslovanje zmanjšalo, maloprodaja pa povečala, vendar menimo, da gre za dve različni stranki. Eden ima gotovino, drugi pa uporablja kreditne kartice ali načine plačila. Prvi se ni igral med zaklepanjem in prejeli smo več sporočil, da želijo igrati, vendar ne na naši spletni strani. Pričakujem, da se naša močna baza strank v maloprodaji ne bo spremenila.
Peru je zelo večetnična država z milijoni različnih zgodovinskih ozadij. Kako vključite ljubitelje športa v tako velikem številu različnih kultur? Ali sta vez in stopnja zaupanja med igralci in operaterji pomembnejša v Peruju kot na drugih trgih?
Nogomet je skupni jezik vsem. Ne glede na to, ali ste črnec, belec ali Azijec, Perujci obožujejo nogomet. 90 odstotkov naše prodaje gre za nogomet, kar je dobro in slabo. Ko se sezona konča ali je pavza, to občutimo. Povezava med igralcem in operaterjem je eno glavnih gonil v našem poslu. Ker Peru ni zakonsko urejen, lahko vsak odpre spletno stran in ponuja športne stave. Običajno je videti tri, štiri ali pet novih spletnih strani na mesec.
Vendar si Perujci želijo videti vašo prisotnost na ulicah, kjer živijo, tudi če stavijo na spletu. Vedo, da se lahko zanesejo na Apuesta Total, kot smo povsod. Svojo prodajo povečujemo brez komercialnega oglaševanja – napisi na fasadah so naša reklama. Zato gre vsak peni v našem proračunu za novo trgovino.
Ali začenjate opažati, da alternativne vertikale izgubljajo priljubljenost, ko se vrača šport v živo, ali menite, da je športna pavza dolgoročno povečala njihovo privlačnost? Ali se za promocijo izdelkov s stabilnejšim dohodkom skriva dolgoročnejše razmišljanje?
V našem maloprodajnem poslu smo trdo delali, da bi ponudili virtualne športe. Pred pandemijo jih je bilo 40 odstotkov naše celotne prodaje v trgovinah, saj ne moremo imeti igralnih avtomatov, ker so drugače regulirani. Spodbujanje te vertikale je pomembno, saj niso odvisne od sezone. Ta poslovni model smo želeli prevesti na splet, vendar je to težko, saj je spletno poslovanje v zelo konkurenčnem prostoru. Naša moč je v naših načinih plačila, minimumih in hitrosti transakcij.
Med pandemijo smo videli, da so se novi športi, kot sta namizni tenis in e-šport, izkazali za priljubljene, zdaj pa se je nogomet vrnil, glavne nogometne lige so spet med tremi najboljšimi v naši prodaji. To je bila dobra priložnost za ljudi, da izkusijo različne športe, a nogomet je spet glavni šport. Morda se vrnejo, ko se bo sezona končala. Trenutno je zelo nejasno, ali se bo to zgodilo, saj med pandemijo tudi ni bilo konjskih dirk ali tenisa, lahko pa se zgodi, ko se bo končala nogometna sezona.
Kakšni so načrti Apuesta Total za prihodnjo širitev? Ali nameravate razširiti svoj doseg izven Peruja? Je Brazilija skušnjava?
Našo blagovno znamko želimo razširiti v Latinski Ameriki. En trg bi lahko bila Kolumbija, kjer sta kljub temu, da imajo 16 ali 17 operaterjev, dva vodilna na trgu. Vendar pa imajo med seboj mrežo več kot 24,000 kontaktnih točk – naj gre za trgovine ali točke za polnjenje, zato je pod temi pogoji zelo težko konkurirati. Brazilija je dober trg, čeprav obstaja jezikovna ovira – mi govorimo špansko, oni pa se sporazumevajo v portugalščini. Zaposliti bomo morali več ljudi, a o tem razmišljamo.
Druga zanimiva država je Čile, za katerega se pričakuje, da bo v naslednjih petih ali šestih letih sprejel nekaj predpisov. Komisija za igre na srečo v Čilu je zelo jasno povedala, da so športne stave trenutno prepovedane. Drug pomemben trg in cilj za nas je Ekvador – majhna država z močnim gospodarstvom. Venezuela je trenutno zapletena zaradi številnih političnih vprašanj, vendar bomo spremljali situacijo. Brazilija je zagotovo glavna tarča, saj vam ni treba biti prisoten v državi – eno mesto je enakovredno velikosti Peruja.
